作者：小飛

(相关资料图)

上周体验了一次QY家居线下活动，作为运营营销策划工作者，整个流程不得不让我做一个活动拆解，毕竟套路满满！

本次活动来源是电话邀约，邀约本店的老顾客，相信其他QY家居门店也会举办相同的活动，如果你和家人之前在全友家居消费过，或许你们也收到过QY家居的电话，邀请你们去参加活动。

参加活动就可以领取大米和洗衣液，一个家庭有两个名额。简单理解为邀约的人你可以带一个成人到场，就可以领取两份。

本次活动主题是新品发布，新品是“乳胶”家纺套装，枕头、床垫、被子、毯子，活动时间还可以选择，分为上午和晚上两场充分的让你选择。

接下来就讲讲我对本次活动的理解

确定活动目标群体

“乳胶”家纺这类的商品从产品本身来说其实适用于年龄35以上、睡眠质量不好、有腰椎，脊椎疾病的用户，这样标签的用户其实比较多，但是本次活动还有一个核心点，就是用户现场成交。

那么能即时消费也会比较关键，乳胶商品本质不会很便宜，价格至少在4位数以上。

通过两个标签综合下来，能满条件的用户最符合的是50岁以上的叔叔阿姨。

签到奖品便民化，吸引目标用户。

用户画像确定以后，接下来需要设计“引流钩子”，吸引目标用户报名并到店，这样的钩子一般采用“免费”，降低用户到店门槛。

商家在选品上面同样考虑到了节约成本，又比较吸引目标用户。满足这两样的奖品必然生活用品“大米”和“洗衣液”，这两个奖品在感官上面有一定重量，还好没有选择“抽纸”之类的奖品。

这里提一个问题，这两个奖品是否能吸引年轻人？

答案是这样奖品吸引力是不够的，也不会去参加这样的活动。会猜测到活动会带有营销性，同时也没有时间去参活动，所以吸引到的用户大概都是退休或者年龄比较大的用户群体，这样也满足到之前的目标用户。

错峰举办，增加覆盖用户

商家本次活动分为上午、晚上2次，分别在早上9：20开始以及晚上19:30开始。这两个时间段目标用户基本都忙完的事情，比如带孙子去上学，吃完饭出去散步，顺便参加活动领取奖品。

活动流程话术精心设计，套路满满

人员配置：

分享嘉宾（高管角色）*1人

设备操作人员*1人

现场辅助人员*3人

现场设备：

手机录像、投影仪、幕布、乳胶床纺、奖品堆头

现场人数：

预期25人，实际15人左右

现场奖品：

大米、洗衣液、茶叶、口罩

活动流程：

1、签到：签到需要看邀请人的通话记录，（统计销售人员的邀约和后期的提成绩效）、领取一张体验券。

2、活动开场：辅助人员开场，讲解一下活动时间，大概为30分钟。

3、活动开始：分享嘉宾上台，自我介绍，将整个活动现场预热起来，直奔主题“大家来到这里是做什么？是不是领奖品的”没有太多弯弯绕绕，然后说明领取奖品的流程。

并准备了超出电话邀约以外的奖品，会随着活动慢慢揭晓，并要求将直播打开，描述本次活动直播给到总部领导观看，为本次活动增加说服力。

1）首先来一波奖品发放，围绕疫情打开话题，并以临时给大家采购的口罩，每个家庭发放2包口罩。

2）接下来将邀约时说的奖品进行兑现，先把洗衣液发放到用户手里面，这样的环节大大提高对本次活动。

3）到大米的时候，话术和套路又来了，大米暂时不发给大家，话术“大米太重，在活动结束以后凭借体验券到签到处进行领取”，整个话术 从用户的角度出发，如果全部发放奖品基本没有位置放，并且比较占用活动的空间。

4）再次展示奖品-茶叶，描述茶叶有什么功效，先给活动现场的用户，每个人都发一管。截止到目前，奖品堆头上面的奖品基本都参加活动用户都拿到了，但肉眼可见还剩下很多，剩下的奖品会通过活动中的问答发给大家，再次埋下伏笔，让用户继续留下来参加活动。

5）所有奖品发放给到用户手里，接下来就是主办实力讲解然后商品宣传讲解，第一个就是乳胶枕头，围绕颈椎病开始讲解，价格对比，福利公布。（具体的好处百度应该可以查到，并写出一个话术）

留下福利套路，话术“这么好的枕头，也是回馈老顾客，给大家福利，大家说是免费送还是打折”。这个时候大家基本都是免费，“那么就跟互动起来，掌声不断，就送几个，最后话术上面送6个，怎么送等一下公布”，

这样的设计继续留人，因为参加的人数不是很多，6个的概率会比较大，大多数用户会等这个福利的公布，来自消费者的侥幸心理。

6）接下来就是比较常规两个商品讲解：乳胶毯子、乳胶被子，基本流程是讲解功能、价格对比、实际触摸产品。

7）最后一个商品乳胶床垫

讲解功能：

完美的贴合，柔软会让有腰椎病的用户睡的更加舒服，硬的床垫会压迫血管，导致血液不流通，从身体健康切入，更加贴合用户生活。

用户互动：

用生鸡蛋进行实验，将生鸡蛋装在密封的保鲜袋里面（不要带洞的）然后放在床垫上面，让用户背压2下，鸡蛋没有碎，然后扔在地上生鸡蛋碎掉，这里给用户增加的冲击感，一般人会认为是煮熟的鸡蛋，但实际是生鸡蛋。

乳胶材质优势：

不会积累螨虫，并现场做起实验，拿出一种螨虫相同类似的药水，戴好手套，分别用普通的和乳胶进行吸附，挤压看颜色的变化，最后的结果就是乳胶材料的将药水分解，留下一点清水，结尾就是乳胶好不好，那么这里有一个福利。

最后一个商品讲解完后，在最后的价格对比后，公布价格福利，话术主要围绕6·18活动送出2000元的抵扣券，这个抵扣券只限用于床垫，但是这个卷只有6个，赠送的方式是辅助人员随机给到举手的人。

这个步骤主要是从参加活动人里面选择潜在的消费者，整个活动中辅助人员都会观察哪些用户认同乳胶床垫的价值，然后将优惠券给到能消费的人群里面。

当优惠券赠送完以后，活动也差不多进入尾声，但是答应的乳胶枕头还没有赠送是不是？

这个时候第二个环节来了，拿到2000元抵扣券的用户可以参加乳胶枕头的活动，没有拿到的2000抵扣券的用户可以先行离开了，到一楼领取大米吧！

就这样在第二环节想留下拿抱枕的人直接参加完了整个活动，又没有拿到优惠券的人就这样离开了活动现场，6个免费的抱枕也彻底无缘了。

当你还没有反应过来的时候，辅助人就开始引导那些没有拿到卷的人离场了，你连反应的机会都没有，剩下的人就进入了第二个环节，第二个环节我称为“趁热打铁”。

留下来的用户，开始继续加大福利，在刚刚赠送的2000元抵扣券，在6·18前面公司也有福利，再减2000元，总共的优惠券就是4000元，刚刚说的乳胶枕头说送就送，今天下单就一起送。

这样的福利大不大，还有福利赠送，再去申请现金抵扣，对着之前做好的录屏手机，讲解活动掌声不断，优惠的价格一直叠加，从500元开始喊，一直喊到2000元停下来，这个时候一个9000左右的乳胶床垫已经减免了6000元左右，只需要3000左右。

3000元的乳胶床垫+乳胶枕头，其实价格已经到达预期，毕竟从9000左右的价格降价到了3000左右，再加上之前宣传的益处，绝对妥妥的，但肯定有些用户也不会买。

那接下来再放大用户的心理预期，乳胶还有两个商品，乳胶被，乳胶毯子通过话术引导，本次现场成交也一起送，但是不能送太多了（第三个套路）只有3个名额，需要我签字才行，以缴全款和定金来算哈。

最后来个“饥饿营销”，从15多个用户筛选6个名额，再从6个名额筛选3个名额出来。

当分享者说可以在后面签合同的时候，认同的用户已经冲向签单区进行签单付款。毕竟3000左右的价格，可以买到之前价格对比下来的将近2万的商品，感觉占了很大的便宜。

这样你是不是认为活动结束那么套路也结束，这里还有一个套路，如果你这次不卖，用户手里面有一个2000元的抵扣券，会在你离开用体验券领取大米的时候，工作人员会将2000元抵扣券收回去，这里不得不说这活动设计的完美，体验券+2000元抵扣券全部回收下个活动继续。

这不愧是连锁家居品牌线下活动，从活动策划方面来讲，如果不是从事这类方向的人员很难想到，毕竟还有那么多人没有经历过这样的活动流程。

不管是从邀约还是在活动现场的话术、流程，都为绕用户的体验和价格门槛环环相扣，相信刚开始手机录制也是学习材料。

回顾活动细节

1、邀请人会提前一个小时打电话跟参加活动的人员确定是否能参与。

2、体验卷和抵扣券都进行回收，二次可以使用。

3、互动问题基本是一些生活常识，比如乳胶垫的作用，有颈椎病要睡高的还是矮的，通过回答赠送茶叶和洗衣液，不要吝啬这些奖品。

4、辅助人员在活动的时候跟分享嘉宾极力配合，比如这样的奖励给力不？辅助人员给力，还想要其他奖品不，辅助人员：想要。

5、所有福利，减免的价格都会以公司名义、个人名义调动用户的情绪，增加互动感。

6、免费赠送话术没有漏洞，比如乳胶枕头赠送给为我们宣传的用户，并不是所有人都能拿到。

总结

这样活动肯定在行销上面会比较多，将活动商品串联起来组成最终的一个价格，让用户觉的很划算，并在名额上面增加了限制，让用户没有太多的思考时间，因为名额有限你不拿就有人拿了，这样可以快速签单。

并且这样的活动可以复制，可以用于新品发布，汽车、地产、家电、餐饮行业。

只要在用户进场后，能看到直接的活动福利，在前5分钟领取到福利，并讲解接下来的福利，让用户做好停留，给出最后的福利，然后进行最大化的转化。